从老板的角度看电商思维-唤醒购物欲望

编辑导语:在日常购物中,我们会遇到各种各样的场景循环,购物来源于生活,生活源于场景。作为老板,不仅仅要对项目进行把控,同时也要面对不同的场景,因此老板的思想是整个运营的根底思想。那么,如何通过老板思维,唤醒用户的购物欲望?作者进行了分析,一起来看。

从老板的角度看电商思维——唤醒购物欲望

常说,购物来自生活,生活来自场景,生活的朝朝暮暮,就是一个个场景的循环往复;

老板的思想是整个运营的根底思想,就是经营一个项目(生意),贯穿项目的整个生命周期,而运营,就是像老板那样考虑问题、剖析问题、解决问题;详细到电商运营,小到一次活动,大到月度、季度、年度,乃至N年计划,你都要心中有数,做什么,什么时候做,如何做,作用如何,一定要规划清楚;

电商考究时局,宏观、生态环境的嗅觉和预判,有一个对手,市场永久都打败不,那就是趋势,2014年微信抢先做微信电商、红包裂变、助力营销,成为行业标杆。

从老板的角度看电商思维——唤醒购物欲望

用户思想:

用户思想是互联网思想的中心,也是电商运营者的领导思想,首要,今日我们处在产品过剩的年代,用户对产品有更多的选择性,传统的厂商主导转变为互联网年代的用户主导,所以运营者有必要从产品设计、研制、呈现、价格、交流和效劳整个价值链的各个环节,建立起“以用户为中心”的文明,让用户参加,给用户体会,带着用户玩,冷冰冰的上架促销式运营,只会被用户抛弃。

再者,移动互联网的场景化和碎片化,完全推翻了流量思想,今日,你的用户可能在微信、微博、头条、某直播APP、某某笔直使用等等。

用户体验:

优化购物体验极大减少了意向客户的流失,首先我们要先了解什么因素会影响商城转化,了解了影响商城转化的因素,我们才能更好的优化我们的网站,给用户更好的购物体验,这样网站的转化率也就自然而然的增长。

转化的因素有八个,这八大因素又分为唤起购物欲望、降低流失两个阶段,唤起购物欲望阶段,从流量、广告素材、定价、促销、好评等方面优化,以唤起顾客的购买欲望;从加载速度、购物流程、支付渠道等方面优化,以降低顾客的流失。

从老板的角度看电商思维——唤醒购物欲望

如果顾客来到你的网站,网站的图片半天加载不出来,那么这个顾客很可能就流失掉了,因此,我们建议在优化网站时,网站里的图片素材不易过大,否则会影响网站的加载速度,网站的加载速度一般不能超过3秒。

购物流程,每经历一个流程,顾客就会流失一部分,因此简化购物流程是优化网站必不可少的一环;比如的支付渠道有两种,支付宝、微信,另一种是信用卡/银联支付,目前是比较方便的支付方式,建议网站支付应尽量避免比较繁琐的支付方式(让顾客填写很多信息的支付方式或收件信息建议放弃)。

一、产品特性设计购物流程

欲望-摩擦 = 转化

欲望就是顾客的购物欲望,摩擦就是在顾客购物这个流程中产生的不快,就是我们刚才总结的影响网站转化的八大因素。顾客通过广告了解到我们的产品,如果对我们的产品产生欲望,就会来到我们的网站,在购买流程中,如果有你的产品页很吸引人,又或者你的促销活动打动了顾客,那顾客的购买欲望就会很强烈,很容易产生购买行为,但是如果顾客来到你的网站,发现产品页面很杂乱、网站半天加载不出来等情况,那么这个顾客就很容易流失。

设计购物流程时,主要从产品属性和商城阶段两个方面出发。

从产品属性来分析、设计我们的购物流程,像一些定制化的产品,如眼镜、窗帘,就不能像服装一样简单设置个尺寸,我们要根据产品的属性多维度设计购物流程。

从商城阶段来分析、设计我们的购物流程,在网站发展期的时候,可以在网站上面设置个收集客户数据的入口或弹窗,这样有助于以后能更好开展营销活动。在网站的后期主要是简化流程,以更好的留住客户,完成客户的转化和裂变。

从老板的角度看电商思维——唤醒购物欲望

连带率 = 订单数 子订单数

单价低的产品,连带率高;单价高的产品,连带率低。针对那些单价低且日常的用品,在客户购物流程中可以采用弹窗提示,以促销优惠等活动,激励顾客多买,从而提高客单价;针对那些单价高的产品,尽量简化流程,减少客户思考的时间,以防止客户的流失。

二、优化购物流程原则

在页面设计方面,要减少步骤、排除干扰、有效引导。

在优化方面,需要优化购买所需的步骤、每步骤流失率、转化所用时间,一般购物流程在2-3个页面比较好。

通过数据分析,排查每个阶段的客户流失率,一般为这四个阶段查看内容 加入购物车 发起结账 完成购买,从Facebook数据来看,从查看内容 加入购物车,转化率为30%,从加入购物车 发起结账,转化率为20%,从发起结账 完成购买,Shopify网站转化率为10%。

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三、流量渠道分析

流量、购物车、订单,做跨境独立站一定要关注这三个点。流量是一个网站的源泉,没有流量,网站就没有存在的意义,有了流量之后,再去关注那些加入购物车的客户,顾客只要加入购物车,就说明顾客对这个产品有一定的兴趣,因此可以深入挖掘加入购物车的顾客。

在发展期,流量大多数来自于社交媒体广告和搜索,如百度广告、SEO、SEM搜索广告,所以我们建议网站在发展期应该主要投社交媒体广告;在稳定期,网站积累了一定的粉丝和数据,就可以选择多个渠道进行投放广告。

受众精确的话,成本也相对较低,刚开始流量成本相对较高,等到积累了一定的数据和粉丝,受众定位就会越来越精确,相应的订单成本也会下降。

影响客单价的因素:

客单价并不等同于产品价,简单的讲,产品价就是产品价格,客单价指一个用户完成一个订单的转化价格,一个订单可能会有好几件产品。影响客单价的因素有产品价格、客单件数两种,如果产品价格低,客单价也相对低,如果产品价格高,就算客户只买一件,客单价也高。想要提高客单件,可以采取满减、第二件折扣、满多少包邮等促销方式,只有放入场景才能走进用户的生活;

从老板的角度看电商思维——唤醒购物欲望

#专栏作家#

村上春树,人人都是产品经理专栏作家。养成挖掘性的思考习惯、综合、市场、运营、技术、设计、数据、擅长跨境电商,综合电商与商业模型。

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题图来自pixabay,基于CC0协议。

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投稿时间:2022-07-03  最后更新:2022-07-03

标签:欲望   单价   流量   顾客   思维   流程   老板   思想   客户   用户   产品   网站

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