比抢银行、造假币、卖白粉更赚钱的生意,怎么做?

每天,我都看到有人抱怨:“市场太难了,真是操着卖白粉的心,赚着卖白菜的钱。”还有人更“丧”:“赚到白菜钱还算好的,还有一直在赔钱的呢。”

创业很难,99%的初创企业,活不过3年。并不是创业者不够优秀,拿不到60分的及格分。而是因为很多产业已经过度饱和,还在坚持拼死厮杀的,都是把产品做到了97分和99分的人。

很多企业,在用100元的成本,追求3元的利润。然而,也有人在用3分钱的成本,创造100元的利润。

有人会惊讶:“这怎么可能?3分钱成本赚100元利润?这是什么生意?卖白粉也没这么高的暴利啊!?”

让我们举个例子吧。

在热门手机游戏“王者荣耀”里,一个热卖的角色皮肤,售价是270元,而这个角色的边际成本,可能连一分钱都不到。

比抢银行、造假币、卖白粉更赚钱的生意,怎么做?

如何?“卖皮肤”是不是比抢银行、造假币、卖白粉都赚钱?而且,不但合法,还有大批玩家热情如火地买买买。

一定有人羡慕:为什么同样是生意,差距这么大呢?有没有办法,把这种赚大钱的方法,学为己用呢?

当然可以。只要你想,任何产品,都值得重做一遍。

但我们首先要搞清楚:利润,到底是怎么来的?

有人说:利润来自效率,企业效率高于社会平均效率,就有利润。

有人说:利润来自资源优势,拿资源的代价比别人低,就有利润。

有人说:利润来自技术,掌握独有的、稀缺的技术,就有利润。

还有人说,利润来自创意,优秀的创意可以吸引眼球,刺激消费,创造利润。

他们说得都对。

但是,这些都是“表象”。

利润的本质,是“付费意愿”与“满足成本”的差价。

付费意愿,是人们为了满足需求,愿意付出的代价。满足成本,是企业为了满足需求,需要投入的成本。

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这个道理,听起来实在是太简单了!但是,在生活中,真正理解这两句话,并且能“知行合一”持续创造超级利润的人,很少。因为绝大多数老板,拥有的都是“局部知识”,而不是“全局认知”。

有的人缺乏洞察需求的能力,不知道怎么挖掘需求,提高产品价值。有的人全副精力只关注自己的产品,既不关注市场需求的变化、也不思考如何创新。认准了一类产品后,就一条路走到黑。有的人一直在思考怎么“提高产品”,却从未想过怎么“创造产品”。有的人只知道为了同一种资源,寻找更便宜的供应商,却从未想过换一种资源。

消灭旧产业的,是时代变化。击败旧霸主的,是思想认知。

认知不同,创造利润的方式也不同。为什么和实业相比,数字经济发展特别快?因为数字经济思考的,是如何用“数据”代替“实体”,用几乎不花钱的数据,满足原先需要花大钱来满足的需求。

比如:

原本想去某地旅行的人,可能刷刷旅行视频就不去旅行了——旅游业被“云旅游”代替了。想逛逛样板间看看装修效果的人,可能在手机上看到3D实景效果图,就不出门了——样板房被设计软件代替了。

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买东西上网了,看病可以网上咨询了——商店和医院的部分功能,被电商、互联网医疗代替了。听课不用去教室,也不用找家教了——实体教育被在线教育代替了。

收银员被自动扫码机代替了、小会计被ERP代替了、自动驾驶汽车和无人机正在等着换掉司机和快递小哥——劳动力服务被AI代替了。

虽然研发数字技术很贵,但是一旦研发出来,边际成本却很便宜!用户越多,平均成本越低,甚至可以无限趋近于零。拿数据当资源做生意,只要规模够大,就是一门“无本万利”的生意。

所以,你经常看到所有互联网巨头都在拼命扩大用户规模。因为对于数字企业来说,用户规模越大,人均成本就越低,利润越高。

拥有了数以亿计的用户后,数字生意就是比抢银行、造假币、卖白粉更赚钱的生意。

那,普通的行业怎么办?我们可不是靠数据吃饭的啊?提高“付费意愿”与降低“满足成本”的规律,对于任何产业、任何企业都适用。

怎么提高付费意愿呢?尽可能让你的产品,满足更多的需求。

举个例子——如何让普通的一瓶水,满足更多需求。

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味道上,变成饮料,让它更加好喝。比如肥宅快乐水(可乐)、比如茶饮料。功能上,可以是“怕上火”就喝的凉茶,也可以是“困了累了”时的牛磺酸,还可以是喷脸保湿的喷雾瓶。场景上,可以走出超市,走进景区、高铁、游乐园,靠场地抬价。也可以在茶馆、咖啡屋、自助火锅店里当特供水抬价、还能在健身房、桑拿房里,靠“不出门”抬价。包装上,精美的设计、高人气的代言人、独具创意的瓶身,都是卖点。

抽奖上,瓶盖抽奖、扫码抽奖、汽水彩票。收藏上,联名款、限时纪念款、二次元IP款(如王者荣耀、洛天依、斗罗大陆、魔道祖师)。文化上,讲故事,从千岛湖到水中贵族,从冰川水到生命源头。温度上,泡茶泡面要“开水”、炎炎夏日要“冰镇水”。社交上,带有“朋友调侃”、“关怀问候”的饮料大行其道(可口可乐的“昵称瓶”、江小白的“唠嗑酒”)。

你会发现:这个世界上有各种各样的需求,围绕需求卖水,不但更好卖,也更容易卖出高价。觉得“卖水很难”的人,不是没有能力做出好卖的水,而是缺少认知,不知道怎样让“水”的价值,超过水本身。

如果卖的是水,拼死拼活,最多做到100分。但如果把水看做载体,赋予它无尽的想象力,它就可以超越100分,走向200分,甚至300分。

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怎么降低“满足成本”呢?

满足成本,是为了满足需求而需要付出的成本。它有两种方式改变成本,一是优化效率,二是改变形态。

先说说优化效率。社会上有形形色色的企业,不同类型的企业,降低成本的策略各有不同:

传媒业,关心的是渠道的流量成本、内容的制作成本……运输业,关心的是物流成本、仓储成本……制造业,关心的是材料成本、规模成本、厂房成本、能源成本……零售业,关心的是获客成本,转化成本……

一个产品从诞生到被用户消费,都经历着许多成本。但把这些成本做到最优就行了吗?

没有那么简单。因为,不同环节之间,既有“合力”,也有“斥力”。比如服装业:

从制造的角度来说,当然是产量越大越好,规模越大,单件衣服的成本越便宜。

可是从品牌商的角度来说,要考虑到:能不能卖掉?产量越大,越可能因为卖不掉,带来大量库存和亏本的风险。

那,拼命投放广告呢?销量大总不是坏事吧?

结果,发货部门表示:物流跟不上,爆仓了,顾客因为迟迟收不到货在骂客服。

焦头烂额!

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再比如:定价。

价格太低,顾客很高兴。但每件产品赚不到多少钱,企业利润低。价格太高,每件产品能赚不少,但顾客被吓跑了,企业利润还是低。降低成本,显然不能“只算一笔账”。而是要综合研发成本、生产成本、获客成本、运营成本、渠道成本等等来“算总账”。

优化效率,是一个系统工程。

有没有比优化效率更好的办法呢?有的,就是改变形态,创造新行业、新产品。

今天,你有很多商业机会:

电视机屏幕很大,但不适合操作。笔记本电脑适合操作,但屏幕小,不适合展示。有没有办法创造一个新产品,既适合展示,又适合操作呢?

不妨试试创造一款折叠屏笔记本电脑?用折叠触摸屏代替电脑原有的屏幕和键盘,再配个便携支架,随时可以把笔记本打开,当成移动的大屏幕电视使用。

中老年人学习电脑很慢,又要学操作系统又要学键盘输入法,真是太难为银发用户了。有没有可以替换WINDOWS的“声控操作软件”,或是给电脑配上触摸屏和专用的UI界面软件?用AI技术和UI界面,让电脑的操作变得比平板更加简单?

超市里的饮料几乎都是甜的或者淡的,有没有办法把蔬菜汤、西红柿鸡蛋汤变成饮料?放到速食食品区?打开“咸饮”、“汤饮”的新市场?

任何一个机会,都有可能造就一批新的巨头。

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还有很多运用新资源的产业:

有的,是用尖端资源追求高利润。比如细胞技术、基因技术、碳基芯片、疫苗研发……

有的,是用低成本的数据服务,来改造和升级旧产品、旧服务。比如智慧城市、路联网、物联网……

还有的,是搭建新的平台,用数字技术为更多生活需求、创业需求提供便利。比如:智联网、数字展销会、VR景区、虚拟社区……

改造一个旧物种很难。马的血统再好,再怎么努力培养,也很难跑出90公里的时速。创造一个新物种,也许更容易。大多数汽车,跑个120公里都毫无压力。

“满足成本”,是由“优化效率”和“颠覆式创新”共同推动的。

因为用户并不在乎产品是什么形态,用户只考虑怎么用最合理的成本,满足需求。从这个角度思考,生意才会真正变得“不再难做”。

高速变化的时代,为所有的行业带来了飞速进化的机会。而进化最大的敌人,是认知。

有的人宁可耗资亿万打广告,也不愿购买创意,改进产品,让产品本身变得吸引人。有的人宁可耗资千万搞公关,送礼请客,喝酒喝到住院,也不愿购买运营思路,把好钱花到刀刃上。有的人宁可耗资百万烧香拜佛,祈求心灵的宁静,也不愿购买建议,武装自己的头脑。

他们都觉得:认知不值钱。

其实,购买认知,才是每个人最划算的生意。

(师董观察原创)

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投稿时间:2021-07-24  最后更新:2021-09-09

标签:生意   白粉   认知   效率   利润   成本   需求   数字   用户   产品   企业

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